«Di cosa ti occupi?»
«Dai, lo sai benissimo… Mi conosci, lavoriamo insieme da tre anni» Potresti rispondermi.
«Sì, io lo so; ma se dovessi dirlo a uno che non conosci, cosa gli diresti?»
«Ah! Dipende da chi è?»
«E cosa cambia?»
«Beh, se è del settore e se ci capisce o non ci capisce del nostro lavoro…»
«Ok! Prendi uno che non c’entra niente, non è del settore, lo incontri ad un aperitivo alle 8…»
«Ah!» – Ride – «Guarda: faccio prima a dirgli che sono disoccupato, così si imbarazza e gira i tacchi!»
Non è un lavoro facile far capire qual’è il nostro lavoro.
Capita anche a te:
- Di non riuscire ad interessare la persona con cui parli dicendo di cosa ti occupi?
- Di non riuscire ad interessare un cliente potenziale?
- Di voler mostrare in cosa sei diverso e, mentre lo dici, senti che non ha la forza che vorresti?
- Di non riuscire a dire e quindi a vendere, tutto il valore che sai di produrre?
- Di voler descrivere gli argomenti chiave del tuo lavoro ai potenziali clienti, perché siano capiti, visto che sono importanti, e sai già che annoierai e che capiranno quel che vorranno capire?
Dire di cosa ci occupiamo, quel che facciamo con il nostro lavoro, è il messaggio che innesca un possibile scambio professionale, una vendita, un lavoro, un ingaggio, un contatto etc.
In pratica è talmente strategico, talmente delicato e cruciale il messaggio che diamo, che ci pensiamo molto bene: ne riconosciamo tutta l’importanza e lo mettiamo ben a punto.
Lo mettiamo a punto parecchie volte, affidandoci via via:
- alla speranza che l’altro capisca,
- al copy della web agency,
- a quel che diceva il primo direttore commerciale che ho avuto,
- a quel che ha funzionato spesso (non sempre),
- all’esperienza
- all’emozione, all’istinto o all’umore del momento
- …
Nel mio lavoro incontro molti professionisti, manager e persone.
Ce ne fosse uno, dico UNO solo, che risponda alla domanda “di cosa si occupa” impegnandosi e cercando di comunicare cosa fa, IN MODO CHE IO POSSA DAVVERO CAPIRE.
Ho fatto una raccolta di cosa mi rispondono: È da rotolarsi dalle risate.
Quando faccio notare loro che quel che dicono è incomprensibile anche a me, che ho una bella esperienza di aziende e di lavoro di tutti i tipi, hanno un sussulto:
- non pensano sia importante,
- non pensano tocchi a loro dire di più o farsi capire,
- non pensano di poter dire cose molto diverse, se non entrando nei dettagli.
Ora: di me chi mi conosce può dire tutto, ma non si può proprio dire che io abbia atteggiamenti compiacenti, accondiscendenti e scarsamente assertivi. Quando lavoro sono diretto, curioso, interessato, non giudicante, intenso, impegnato a farmi capire, questo sì, questo arriva in quel che faccio.
Quando ti chiedo “di cosa ti occupi“, per strano che ti possa sembrare, MI INTERESSA DAVVERO!
Che diamine!
Se quel che mi dici non arriva a me, non desta in me immagini chiare di te “che fai qualcosa” di importante e interessante per la tua azienda, COME IN VERITÀ FAI, io te lo dico!
«Perdonami, non ho capito. In pratica, in cosa consiste il tuo lavoro, di cosa ti occupi?»
E qui molti partono entrando nei dettagli del loro lavoro: racconti affascinanti, ma inutili, come capirai ben presto se deciderai di occuparti finalmente di questo aspetto fondante della tua vita professionale.
Se sei un dipendente in una qualche azienda poco male: basta che tu sia convinto che “tutti” sappiano di cosa ti occupi (e, soprattutto, che non ti salti in mente di verificare se lo sanno davvero chiedendo in giro!)
In fondo non è necessario che chi incontri fuori dalla tua azienda capisca cosa fai davvero. Troppo lungo da spiegare e troppo complesso per chi non è del settore.
Ma prova a pensare a qualcuno che sta cercando di cambiar lavoro o di migliorare la sua posizione o di fare un salto nella consulenza. Pensa ad una mamma che vuol rientrare nel mondo professionale, pensa a un professionista che è continuamente alla ricerca di contatti e potenziali clienti. Pensa ai tanti nuovi mestieri del WEB: titoli mai sentiti prima e nuovi che ne saltano fuori a cadenza mensile.
Pensa a quanti colloqui hai fatto, a quanto penoso è presentarsi con a qualcuno che ti scruta chiedendo del tuo passato per capire se gli vai bene. E tu che punti a far bella figura, a mostrare il tuo valore, a raccontare delle esperienze passate senza sapere cosa stanno cercando, e tu che cerchi di andargli bene e lui che fa di tutto per non farti capire che potresti andare bene.
Fuori dai colloqui, tutti i giorni, pensa a quando ti chiedono di cosa ti occupi e nella tua testa corri a scegliere il modo di rispondere.
Se non stai lavorando: «Cosa dico? Faccio il milanese imbruttito e dico che vivo di rendita? Che sono disoccupato o che m’han cacciato? Che ho preso un periodo sabbatico? Che mi sto guardando in giro? Che mi sono occupato di..?»
Se invece sei dipendente par facile l’attacco è sempre quello: « Se dico mi occupo di… e non capisce? Finisce che mi tocca spiegare e non capisce uguale. Ok! Lascio perdere. Sparo un titolo il nome della ditta e dico qualche figata del lavoro che facciamo».
Se sei un professionista te la cavi con: «sono avvocato / idraulico / massaggiatore / impiantista / etc.» sperando che non abbiano bisogno di te, perché se no, è autogol!
Come pensi di rispondere quanto ti chiedono “di cosa ti occupi“?
La tua risposta è breve, fa capire il valore del tuo lavoro in meno di 15 secondi?
È capace di interessare chiunque, anche chi non capisce niente del tuo settore?
(Per chi sa cos’è, lo schema dell’elevator pitch funziona solo tra addetti ai lavori; se lo usi ad un aperitivo ti prendono cordialmente a pernacchie).
Se quel che tu mi dici non arriva, nemmeno dopo che ho fatto domande, come pensi di destare interesse in chi ti ascolta, come gli trasmetti il valore del tuo lavoro in modo che sia chiaro che sei tu, con la tua capacità, competenza e passione a realizzare valore.
Come fai a fare in modo che questo valore tuo venga apprezzato economicamente, come parte distintiva della tua offerta di consulenza, di servizio o di operatività?
È una domanda tremendamente importante, strategica, fondamentale, nel senso che costituisce il fondamento di qualsiasi presentazione professionale.
La domanda di cosa ti occupi è ipnotica, la risposta mi occupo di … viene automatica. Fuori dal proprio posto di lavoro è quasi sempre inutile, noiosa e molte volte imbarazzante.
Fa parte di una cultura che non è cambiata mentre tutto si è trasformato.
È una domanda che faccio da 35 anni con curiosità e con voglia di capire.
Farmi capire il valore del tuo lavoro è un TUO dovere professionale. Lo devi a te stesso, lo devi alle persone che ami e che ti sono care, lo devi a chiunque ti conosce e vuole entrare in rapporto con te. Lo devi alla società in cui vivi, lo devi a chi fa ricerche di lavoro, ai cacciatori di teste, (si chiamano cacciatori perché le “teste” si nascondono per non farsi trovare)
Lo devi ai tuoi figli perché capiscano quel che fai e non leghino il valore del tuo lavoro solo ai soldi che porti a casa.
Lo devi ai tuoi genitori che non sanno dire ai parenti cosa fai davvero. E sono preoccupati perché pensano che non sia un lavoro serio.
Lo devi a te stesso, alla quella che chiami “la mia professionalità”, ma che a descriverla non vien fuori così pazzesca come pensi che sia.
Lo devi a quanto ti incazzi perché non ricevi il riconoscimento che pensi di meritare, perché gli altri non capiscono, non ti vedono e non ti considerano.
Io penso che tutto questo debba finire, oggi stesso. Che ti meriti una metanoia, una trasformazione profonda del pensiero riguardo a quello che fai e al valore che produci.
Lo faccio da più di vent’anni… l’ho messo a punto in centinaia e centinaia di incontri con persone, manager, gruppi, aziende, startup.
L’ho chiamato MyBusinessMantra. È un metodo che ti permette in pochi minuti di toglierti dall’ipnosi di una vita e di mettere a fuoco le poche potenti parole che dicono del valore del tuo lavoro.
Cominci a lavorarci e le affini fino a che io capisco al volo. Sei tu che mi metti nelle condizioni di apprezzare (dare valore) a quel che fai. È una domanda alla quale tocca a te rispondere. Non devo essere io a capire. Una frase potente, chiara costruita per essere capita, per far arrivare il valore del tuo lavoro.
Lo ripeterò fino a nausearti perché nessuno, nel mondo del lavoro ha interesse che sia evidente il valore del tuo lavoro, quello del prodotto sì, del lavoro tuo manco per niente!
Quando mi metti nelle condizioni di apprezzare quello che fai, hai fatto una cosa enorme: mi hai dato di te un’immagine precisa, un’immagine che posso trasmettere a chi conosco e che ha bisogno del valore che proprio tu sai produrre: ATTIVI UN CORRETTO PASSAPAROLA!
